Азы и методы психологии принятия решений

Центральным момент управления — умение принимать решение. Личности, умеющие делать выбор, занимают руководящие должности. Индивиды, не способные выбирать в сложных моментах, остаются подчиненными. Психология принятия решений помогает узнать, что двигает личностью в сложных ситуациях, спорных моментах.

Особенности науки

Принятие решения — сложный мыслительный процесс, включающий несколько действий:

• осознание сложившейся ситуации;
• постановку цели;
• подбор средств для осуществления задуманного;
• реализацию цели.

Люди редко делают выбор в спокойной обстановке. На них влияют раздражающие факторы, меняющие конечное решение. Итог зависит от мотивов, целей, веры личности в собственную правоту. Если рядом есть личность, являющаяся авторитетом для сомневающегося, он повлияет на его ответ.

Понятие выбора

Принятие решения — возможность выбрать между несколькими позициями. По теории Уильяма Глассера, индивид принимает решение для удовлетворения следующих желаний:

• самореализации;
• безопасности;
• развлечения;
• свободы.

Профессор Колумбийского университета Шина Айенгар предложила другую трактовку определению «выбор». Она утверждает, что это предпочтение человека, которое отчетливо выделяется при выборе одинаковой продукции.

Предпочтения отдельных индивидов

Отдельным термином является «предпочтение». Компания Merriam-Webster описывает его как склонность, связанную с мировоззрением, темпераментом. Предпочтения формируются постепенно, на протяжении жизни. Поэтому люди не вспоминают привязанность к вещам, пище.

Предпочтения могут быть неосознанными или осознанными. Существует 4 фактора, влияющие на бессознательное принятие решений:

1. Первое впечатление. Если человек покупал хлеб по 1$, = увидев его по 0,5$, он приобретет дешевый вариант. Если цена было 1,5$, то 1$ будет выгодным предложением. Таким психологическим приемом пользуются маркетологи.
2. Влияние окружения. Ученые, изучающие психологическую сторону принятия решений, называют этот фактор «стадным чувством». Пример этому — новичок в коллективе, который постепенно принимает мнение окружающих, их привычки, интересы. Люди так поступают, чтобы не выделяться из толпы.
3. Страх потери. Люди боятся терять.
4. Контекст представления ситуации. Выбор зависит от способы подачи значимой информации.

Влияние ассоциаций

Психологическая наука определяет «ассоциации», как неосознанную реакцию личности на побочный раздражитель. Ассоциации влияют на поведение людей. В качестве доказательства можно привести эксперимент.

В нем учувствовало две группы добровольцев. Одни должны были читать фразу — желтый банан, другие — желтое небо. Среди добровольцев первой группы заминок не наблюдалось. В другой группе участники запинались перед произношением слова «небо». Они удивились связке слов, что повлекло появление запинки.

Ассоциации также влияют на выбор человека. Подтверждает это эксперимент, проведенный ученым Фредериком Броше в 2001 году. Исследователь набрал добровольцев, предложил им продегустировать несколько видов вина. Мужчина сказал, что одно вино дороже другого. Люди, дегустировавшие вина, указали на превосходство вкуса дорогого напитка. На самом деле ученый налил в бутылки одинаковое вино. Из-за этого можно провести прямую связь между выбором и ассоциациями.

Почему сложно выбрать?

Чем труднее ситуация, тем сложнее выбрать. Например, если перед человеком стоит выбор между двумя разными местами работы, неправильно принятое решение повлияет на его дальнейшую жизнь.

Если человек выбрал невкусный продукт в магазине он может его выбросить, купить другой, в следующий раз выбрать что-то другое.

Избыток вариантов

Избыточный выбор появляется, если на полках супермаркетов оказывается большое количество продукции разных производителей. Человеку сложно сделать выбор, когда позиций слишком много.

Ученый Шина Айенгар провела один эксперимент, чтобы понять насколько влияет на людей избыточный ассортимент. Возле гипермаркета она сделал стенд, на котором выставила 6 сортов варенья. В магазине же их было более 300. На ее стенд покупатели не обращали внимания. Когда были добавлены новые сорта, интерес людей возрос. Из этого можно сделать вывод о том, что недостаток выбора приводит к отсутствию интереса, а переизбыток в длительному принятию решения.

Как упростить процесс?

Маркетологи, продавцы постоянно ищут новые способы продажи товара. Известно несколько приемов, позволяющие облегчить процесс принятия решения:

1. Указывать больше конкретики в описании товара, добавлять меньше воды. Покупатель должен знать преимущества продукции, чтобы выбрать именно ее.
2. Сократить количество товаров. Главное найти золотую середину. Так можно добиться повышения спроса. Нельзя забывать про то, что изобилие товаров сделает процесс принятия решения затруднительным.
3. Начинать с простого. Для этого достаточно попробовать 10 позиций, а затем выбрать между 40–50 товарами.
   Чтобы ориентироваться в крупных магазинах стало проще, мерчендайзеры тщательно планируют расположение товары определенных категорий.

Влияние осознанности

Осознанность — состояние, при котором личность концентрирует внимание на сложившейся ситуации. Индивид не отвлекается на переживание прошлого, мысли о будущем.

Профессор практики менеджмента Билл Джордж утверждает, что только при осваивании осознанности можно стать истинным лидером. Он говорил, что успешные руководители компаний осваивают медитацию, но эта практика подходит далеко не всем. Лидер должен уметь отходить от постоянных дел, чтобы погрузиться в размышления об окружающей обстановке. Это позволяет оценить ситуацию, принять решение. Профессор рекомендует руководителям вести личный дневник, записывать переживания.

Чтобы практиковаться осознанности, нужно выполнять дела, подталкивающие к ясному мышлению. Постепенно появится опыт отвлекаться от насущных проблем, оценивать проблемы, спорные моменты с другой стороны.

Принципы выбора

Существует несколько принципов, помогающих выбрать в разных ситуациях:

1. Всегда смотреть шире. Перед принятием решения заранее анализировать ситуацию, стараться искать множество вариантов. Важно уметь переключать внимание от цели, поставленную мышлением.
2. Отказываться от рамок. Случаются ситуации, когда нужно выбрать ответ между «ДА» или «НЕТ». Человек не обращает внимание на альтернативы. Это главная ошибка. Чтобы решить спорный момент, нужно отказаться от рамок. Решение проблемы может находиться в другой плоскости.
3. Установить приоритеты. Можно принять решение, если учитывать собственные желания, истинные цели. Важно задаться вопросом о последствиях выбора.
4. Поставить условия. Этот прием применяют руководители. Желательно чтобы условия были неблагоприятными. При них должны выполняться конкретные действия. Поставив условия, можно продвигаться к намеченной цели.
5. Учитывать простые варианты. Далеко не всегда нужен поиск сложных вариантов. Иногда простой выбор не таит опасности.
6. Не давать волю эмоциям. Часто эмоции мешают принять здравое решение. Перед анализом ситуации необходимо успокоиться, откинуть дурные мысли, предвзятости. Нельзя принимать решение, находясь в состоянии аффекта.
7. Собрать больше информации. Когда человек уверен в том, что знает необходимую информацию, можно делать выбор. Простой пример — чтение состава продуктов, технических характеристик техники, отзывов.

Психология принятия решений исследует факторы, которые влияют на выбор людей в разных ситуациях. Продавцы, маркетологи наиболее осведомлены в этой сфере и постоянно ищут новые приемы привлечения внимания покупателей.

Полезное видео

Из видео Вы узнаете подробнее об этапах принятия решений.